【稻盛經(jīng)營(yíng)哲學(xué)】確保利潤(rùn)底線

2016-07-04 13:54:29來(lái)源：作者：

確保利潤(rùn)底線--【稻盛經(jīng)營(yíng)哲學(xué)】

不少商人下意識(shí)地抱有一種觀念——價(jià)格越便宜越好賣。我在上文中提到，零售業(yè)的普遍原則是“毛利率不得低于30%”，但不少業(yè)內(nèi)人士其實(shí)并不具備這樣的意識(shí)。即便如此，凡是高利潤(rùn)率的企業(yè)，其勢(shì)必死守“毛利率30%”的底線。

看到超市和平價(jià)商店出售的同類商品比其他商家便宜10%~20%，起初我認(rèn)為，他們是在削減自身30%的毛利率，有的零售商也確實(shí)在這么做，但后果只能是破產(chǎn)。凡是成功運(yùn)作的超市和折扣店，都會(huì)通過(guò)對(duì)供貨商壓價(jià)的方式對(duì)沖自身因打折而造成的損失，因此仍然能夠保證30%的毛利率。

前段時(shí)間，有家超市開(kāi)展了“返點(diǎn)5%消費(fèi)稅”的促銷活動(dòng)，搞得其他超市紛紛效仿。但究其本質(zhì)，各家超市的操作方式其實(shí)有所不同——有的是從自身30%的毛利率中扣去5%來(lái)回饋顧客；有的則對(duì)供貨商說(shuō)，“我們要搞返點(diǎn)5%消費(fèi)稅的促銷活動(dòng)，希望你們提供5%的價(jià)格優(yōu)惠”。從而維持了自身30%的毛利率。

有趣的是，由于“返點(diǎn)5%消費(fèi)稅”的促銷活動(dòng)取得了一定成功，于是有的超市便開(kāi)始進(jìn)一步加大優(yōu)惠力度，搞“九折特價(jià)”、甚至“八折特價(jià)”，結(jié)果卻不盡如人意。原因很簡(jiǎn)單——“八折特價(jià)”這類的優(yōu)惠活動(dòng)并不少見(jiàn)，折扣店也好，商場(chǎng)的甩賣活動(dòng)也好，八折的優(yōu)惠幅度實(shí)屬稀松平常。超市搞“返點(diǎn)5%消費(fèi)稅”的活動(dòng)，結(jié)果盛況空前；超市搞八折特價(jià)，結(jié)果卻反響冷淡。由此可見(jiàn)，“價(jià)格越便宜越好賣”的觀念是錯(cuò)誤的，關(guān)鍵在于是否把握消費(fèi)者的心理。一些搞“八折特價(jià)”的超市不但沒(méi)有實(shí)現(xiàn)提升銷售額的目標(biāo)，反而是自身的毛利率減少，結(jié)果陷入非常艱苦的窘境。

再舉個(gè)反例。有一家大家熟知的百貨商店，由于經(jīng)營(yíng)不善而進(jìn)行停業(yè)大甩賣。大量顧客蜂擁而至，店內(nèi)連續(xù)幾天都擠滿了人。奇怪的是，說(shuō)是清倉(cāng)大甩賣，店內(nèi)的商品卻沒(méi)有斷貨，反而貨源充足。不僅如此，在停業(yè)大甩賣期間，該店還創(chuàng)下了自開(kāi)業(yè)以來(lái)最高的銷售額記錄。

說(shuō)起停業(yè)大甩賣，總會(huì)讓人產(chǎn)生這樣的印象。商家低價(jià)清倉(cāng)，只能賺取微利?？蓳?jù)說(shuō)那家百貨商店讓廠家承擔(dān)打折成本，因此毛利率并沒(méi)有下降。從中也能看出“商業(yè)資本強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)資本弱”的現(xiàn)實(shí)格局。

總而言之，即便是停業(yè)大甩賣，擅長(zhǎng)定價(jià)的經(jīng)營(yíng)者照樣能夠確保自身利潤(rùn)，這才是成功的經(jīng)營(yíng)方式。

自【京瓷哲學(xué)】，第1129天，以幫助企業(yè)家提高心性，拓展經(jīng)營(yíng)為己任的［廣東·盛和塾］

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